Siamo tutti venditori di qualcosa: idee, prodotti, servizi, consulenze.
Per questo, tutti dovremmo imparare a vendere al meglio la «merce» che proponiamo, qualunque essa sia.
Il venditore di oggi, scrive Alessio Giachin Ricca, è un «artigiano» che migliora ogni giorno la sua competenza e le sue abilità.
Non basta più essere degli affabulatori né dei persuasori.
Occorre capire davvero il nostro cliente: cosa dice di volere, cosa pensa di volere, cosa vuole davvero.
Sono numerosi gli spunti presenti nel libro e utili al venditore che voglia gestire al meglio la propria attività. Giachin Ricca esamina vari aspetti della vendita: il contesto, i paradigmi e la cultura di questa attività così importante in ogni economia; la gestione del mercato, del cliente, della negoziazione; le competenze multidisciplinari; gli strumenti a disposizione, a partire dalle nuove tecnologie, di cui sono illustrati i punti di forza e i limiti: il tutto sulla scorta di una ricerca sul campo che dura da più di vent’anni e di esercitazioni di provata efficacia.
Lungi dall’offrire formule magiche, l’agile manuale di Giachin Ricca propone un’idea innovativa della vendita – superando l’approccio motivazionale oggi in voga –, quale eccellenza «artigianale» fatta di conoscenza, esperienza, lealtà, dedizione.
Indice:
- E ora signori si vende!
- Non si può andare contro il mercato
- Non devo piacere né compiacere, ma essere utile
- Prima l'opportunità, poi l'efficienza
- La relazione è una conseguenza della vendita
- Il cliente non ha sempre ragione
- A volte i migliori affari sono quelli che non si fanno
- Fa' la cosa giusta!
