Per avere successo nelle vendite occorre diventare un maestro delle emozioni. I più grandi venditori sono tali perché riescono a far vivere ai propri clienti esperienze emotivamente gratificanti. In altre parole, utilizzano nella maniera più efficace quella che è stata definita intelligenza emotiva. Ma questa non è un talento innato che solo pochi fortunati posseggono.
Si tratta di una abilità che tutti noi possiamo acquisire, e Jeb Blount ci insegna come farlo. Considerato dalla rivista «Forbes» come uno dei trenta Social Selling Influencer più innovativi del mondo, Jeb Blount ci mostra come accrescere il nostro Sales EQ (il quoziente emotivo delle vendite) per stabilire un rapporto empatico con il cliente e raggiungere i nostri obiettivi.
Con L’EQ delle vendite raggiungerai una comprensione profonda della psicologia umana e dei modelli di influenza.
Ti addentrerai nei meandri della mente per capire i pregiudizi cognitivi e le emozioni disadattive che ti frenano nei rapporti interpersonali e vanificano i tuoi sforzi per concludere un affare.
E, cosa più importante, Jeb Blount non ti lascerà in balia di nozioni teoriche, ma ti fornirà indicazioni precise su come sfruttare al meglio l’intelligenza emotiva applicata alla vendita per ottenere prestazioni di spicco… e i guadagni più alti in assoluto nella professione commerciale.
Indice:
- Il misterioso sacchetto di carta
- Una tempesta di vendite perfetta
- L'acquirente irrazionale
- Modelli ricorrenti dai colori nuovi, pregiudizi cognitivi ed euristica
- I quattro livelli di intelligenza per vendere
- Influenzare le probabilità di vittoria
- Il duplice processo
- Empatia
- Autoconsapevolezza
- Volontà di vendere
- Autocontrollo
- La qualificazione: il primo passo per influenzare la probabilità di vittoria
- Impegno e microimpegni
- Affari in stallo e passi successivi
- Processo di vendita
- Processo d'acquisto
- I cinque stakeholder che incontrerai lungo il cammino verso l'accordo
- Processo decisionale Mi piaci?
- Adattarsi per completare le quattro personalità principali degli stakeholder
- Modello per la scaletta dei colloqui di vendita
- Mi ascolti?
- Scoperta. Vendere: la lingua delle domande
- Mi fai sentire importante?
- Capisci me e i miei problemi?
- Chiedere. La più importante disciplina di vendita
- Volgere a tuo vantaggio le obiezioni
- Mi fido e ti credo?
- Amache
- Corsi e seminari
