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Con lo stile accattivante, diretto e straordinariamente efficace tipico di Jeffrey Gitomer, questo piccolo e autorevole libro è il miglior alleato del bravo venditore alle prese con la difficile arte di chiudere un affare.
Ricco di utili consigli e di quelle impagabili malizie che solo una lunga esperienza di successi può garantire, il testo illustra le domande cruciali che servono a far crescere nel potenziale cliente l'indispensabile senso di bisogno che è alla base di ogni acquisto, senza dimenticare i passi falsi da non commettere, che siano parole fuori posto, gesti d'impazienza, scelte sbagliate o ingiustificate.
Attraverso dodici fulminanti capitoli, ognuno incentrato sui momenti salienti della fase finale di ogni trattativa - costellata sempre di errori, ostacoli, diffidenza e incertezza -, il lettore arriverà a padroneggiare al meglio le fondamentali abilità di ascolto, comprensione e immedesimazione richieste per la positiva conclusione di un negoziato, imparando un metodo di lavoro che potrà tornargli utile nelle situazioni più diverse.
Indice:
Non riesci a chiudere la vendita? Di chi è la colpa?
UNO
Come porre una domanda per chiudere un affare
DUE
Puoi chiudere un affare in 5 domande?
TRE
Vuoi chiudere più affari? Ascolta di più!
QUATTRO
Non puoi fare un affare finché non lo chiedi
CINQUE
Che cosa penserebbe Ben Franklin della tecnica di chiusura di Ben Franklin?
SEI
Un po'di tattiche di chiusura. Guardando con occhi nuovi i vecchi metodi
SETTE
Non è come chiudi. È come apri.
OTTO
Quali sono le domande migliori?
NOVE
Hai ottenuto un ordine? No? Ecco perché!
DIECI
Chiudere la vendita. Una lezione di maestria per i signori delle vendite
UNDICI
Chiudere la vendita. Le risposte definitive che non ti piaceranno
DODICI
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