È un dato di fatto: le obiezioni del cliente sono parte integrante di ogni trattativa.
Il venditore può tentare di aggirarle interrompendo l’interlocutore o prepararsi delle risposte standard: in entrambi i casi non riuscirà a ottenere nulla.
Il segreto sta nel conoscere e applicare le scoperte neuroscientifiche e sviluppare doti di intelligenza emotiva, che ormai da anni vengono utilizzate anche nei contesti commerciali.
Perché una trattativa, qualunque trattativa, si basa su emozioni, istinto, razionalità, bisogni.
Tra cliente e venditore si instaura una relazione emozionale, e sta a quest’ultimo saperla inquadrare e condurre al meglio verso l’obiettivo.
